Nella consapevolezza che è il capitale umano che genera il capitale economico, le aziende di successo attuano politiche di “talent acquisition”: tengono cioè costantemente monitorato il mercato del lavoro per reclutare professionalità che possano contribuire al loro sviluppo e tengono continuamente aperti i canali attraverso i quali ricevere candidature per intercettare figure di valore.

“Assumere per attitudine, formare per abilità” è uno dei principali criteri  da osservare quando si tratta di operare delle scelte. Per quanto si possano sviluppare, le attitudini sono innate mentre le abilità si acquisiscono. Competenze relazionali e motivazioni vanno perciò privilegiate rispetto alle competenze tecniche e alle esperienze maturate.

A proposito di competenze relazionali, attenzione a non scambiarle con la cosiddetta “parlantina”, la loquacità. È convinzione ad esempio piuttosto diffusa che solo un soggetto estroverso sia tagliato per la vendita. Adam Grant, docente di management alla Wharton School in Pennsylvania, lo ha smentito coi fatti producendo nel 2013 i dati di uno studio sul rendimento di centinaia di venditori nell’arco di tre mesi. I più produttivi sono risultati coloro che, sulla base di un questionario preliminare, sono stati classificati come ambiversi, cioè che occupano una posizione intermedia nella scala di valori che ai due opposti ha estroversione e introversione. Ma il dato più sorprendente è che gli introversi realizzano fatturati mediamente superiori del 10% rispetto a quelli degli estroversi. Ciò che li rende più efficaci è in particolare una capacità di ascolto nettamente più sviluppata.

Per una valutazione il più possibile oggettiva e ponderata ci si può avvalere di test attitudinali e comportamentali estremamente attendibili (ONE 4 ne ha elaborato uno specifico e innovativo per la selezione di venditori).