Quando un’azienda decide di ricercare nuovi collaboratori, la prima domanda che dovrebbe porsi è la seguente: “Perché un bravo venditore (o un buon impiegato, o un dirigente) dovrebbe decidere di lavorare per la mia azienda? Che cosa sono in grado di offrirgli? Che cosa può trovare nella mia azienda che non troverebbe altrove?”.

Se l’azienda non è in grado di dare una risposta esaustiva a questa domanda, difficilmente riuscirà a trovare e inserire persone di valore.

Riuscire a rispondere a questa domanda è il primo passo per comprendere le azioni da mettere in campo per attirare e trattenere collaboratori di successo.

Serve un’OFFERTA DI VALORE.

L’errore che più frequentemente rintracciamo all’interno delle PMI è che l’offerta di valore non è “realmente” di valore e, talvolta, non esiste neanche un’offerta.

Esistono quattro tipi di situazioni:

L’offerta inesistente
L’azienda non formula nessuna offerta. L’idea che la guida è : “Se un venditore è bravo e vende, allora guadagna.” Alla domanda: “ Si, ma quanto?”, non vi è risposta. Oppure “Assumo un impiegato con regolare contratto e stipendio base. Che gli devo offrire di più?”.

L’offerta improvvisata
L’azienda formula l’offerta solo dopo avere conosciuto il candidato, “improvvisandola” al momento del colloquio sulla base delle qualità, delle esperienze e dei risultati “presunti” della persona, nonché delle sue richieste.

L’offerta nascosta
L’azienda crea un’offerta, magari anche di valore, ma non la comunica al mercato; tipici sono gli annunci di selezione che riportano una serie di requisiti che i candidati devono avere, senza esplicitare loro cosa offre l’azienda. E anche in fase di colloquio, non viene “venduta” la proposta di valore ai candidati.

L’offerta di valore
Si tratta di una vera e propria opportunità (personale, professionale ed economica) che l’azienda offre ai potenziali candidati. Solo le aziende che formulano questo tipo di offerta nel futuro si attireranno e riusciranno a mantenere collaboratori di successo.